Samo dve vrsti podjetnikov sta

Razdeliti ljudi v samo dve skupini, kot nakazuje zgornji naslov, je seveda pretiravanje. Toda za boljši prikaz današnje teme vseeno lahko poizkusimo s samo dvema skupinama.  

Kateri sta torej skupini, o katerih bomo govorili danes?  

a)  V prvo skupino sodijo podjetniki, ki imajo oči široko odprte in se vsak dan naučijo kaj novega. Že med večernim sprehodu po mestu ali med listanjem časopisa lahko opazijo kaj novega in takoj uporabnega za svoj posel.  

b)  Slepi podjetniki, ki jim lahko vsak dan na krožniku postrežete s 100 zamislimi, pa ne bodo opazili nič uporabnega za svoj posel, so v drugi skupini. 

Recimo, da sodite v prvo skupino, ki ima oči vedno odprte. V zadnjem tednu ste: 

1.  poizkusili v banki dvigniti denar,
2.  obiskali cirkus,
3.  opazili oglas za avto v enem od slovenskih brezplačnih časopisov,
4.  se ostrigli pri frizerju,
5.  prejeli pismo vedeževalke in
6.  kupili Lady, Slovenske novice ali Novo. 

Kaj se je pri vsaki točki zgodilo in kaj ste se, ker sodite v prvo skupino, naučili? 

1. V banki ste poizkusili dvigniti denar. Zakaj vam ni uspelo, zakaj je ostalo le pri poizkusu? Zato ker je vaša banka odprta samo takrat, ko vi delate. Ne delajo v času kosila, začnejo ob 9. uri, končajo ob petih popoldne. Skratka, očitno si vašega obiska ne želijo. In podjetnik, ki sodi v prvo skupino, si postavi logično vprašanje.

 
Kako to, da se banke s svojim delovnim časom niso pripravljene prilagoditi strankam, večina ostalih trgovcev pa ima z veseljem odprto takrat, ko imamo stranke čas? Banke vendar prodajajo denar. In denarja imajo trenutno veliko na zalogi. Večina bank zadnje čase počne isto: veliko oglašujejo v medijih in nas prepričujejo, da je po denar vredno priti k njim in da naj si prav pri njih hitro izposodimo denar. 

Tista banka, ki bi bila odprta takrat, ko imajo ljudje čas, bi prodala največ denarja oziroma kreditov. Zakaj banke zapravljajo denar za drage oglase, v katerih ne izpostavijo nobene konkurenčne prednosti, namesto da bi preprosto odprle vrata takrat, ko imamo ljudje čas? Prva banka, ki bo odprla vrata pozno popoldne ali celo zvečer, bo prodala največ kreditov. Zagotovo! Zakaj nobena banka pri nas do zdaj ni izvedla revolucije in ustrezno spremenila delovnega časa? Ker bankirji očitno sodijo v skupino b. 

2. V cirkusu je bilo res lepo. Vaš sinček je užival. Vstopnice so bile kar drage, vendar upravičeno, predstava je bila res dobra. Ker sodite v skupino a, ste bili nad cirkusom zelo navdušeni, saj ste med predstavo ponovili nekaj osnovnih marketinških lekcij. Na polovici predstave je bil kratek, 15-minutni odmor. Kaj ste počeli med odmorom? Cirkuška napovedovalka vam je prijazno ponudila tri možnosti:

a) slikanje s slonom in z miškom Mikijem;
b) ogled predstave, kjer v akvariju dekle plava med dvema velikima morskima psoma;
c) nakup kapučina, sladkorne pene ali kakšnega drugega spominka.  

Odločili ste se za drugo možnost. Res vas je zanimalo, kakšen je videti akvarij z dvema orjaškima morskima psoma in mladenko, ki plava med njima. »Padli« ste na res zanimiv naslov. Vzbudili so vaše zanimanje. Morski psi sredi Ljubljane, pa še lepa mladenka, ki plava med njimi … Le kako so jih pripeljali v Ljubljano, kako jih vozijo po svetu? Cirkus bi vam lahko morske pse pokazal v okviru predstave, vendar so se odločili, da vam jih ponudijo kot sladico.  

In za sladico ste seveda plačali posebej. Videli ste morske pse in se spomnili, da bi bilo dobro tudi vašim strankam ponuditi še kaj dodatnega in jim tako vzeti kakšen tolar več. Večina podjetij strankam v času, ko so pri njih, ne zna učinkovito in sistematično ponuditi še česa, razen osnovne ponudbe. In vendar je najlaže in predvsem brez dodatnih marketinških stroškov stranki, ki je že pri vas, ponuditi še kaj drugega.  

Za dodatno ponudbo v cirkusu ste plačali 1500 SIT. Zaradi morskih psov, slikanja s sloni in ostale dodatne ponudbe zaslužijo 15 odstotkov več, kot če bi živeli samo od vstopnic. Kaj pa vi, ste vsaj tako dobri kot cirkusantje? 

3. Doma ste prebirali enega od novih slovenskih brezplačnih časopisov. Opazili ste oglas za avto. Nič posebnega, takšnih oglasov je vse polno. Ampak neki oglas se vam je zdel marketinško zanimiv. 

V oglasu namreč poudarjajo, da imajo na zalogi samo še 29 vozil Astra G po izjemni cen. Ker sodite v skupino a, ste se ob tem oglasu spomnili, da je v oglasih koristno biti konkreten in da natančne in nezaokrožene številke delujejo bolje.  

Če prodajalec avtomobilov pravi, da so zaloge omejene, mu ne verjame nihče. Če pravi, da ima na zalogi samo 29 avtomobilov, potem imamo vtis, da je zaloga res omejena in da je vredno pohiteti. V vsakem oglasu podjetniki, ki sodijo v skupino a, najdejo idejo za svoj posel ali pa se spomnijo kakšnega marketinškega načela. 

4. Ostrigli ste se. Vaša frizerka vam je izročila bon za dvakrat po deset minut brezplačnega solarija pri njeni kolegici, ki ima solarij. Ker sodite v skupino a, ste se nemudoma vprašali: Hm, ali tudi naše podjetje priporoča katero drugo podjetje? Tudi pri vas si sistematično prizadevate, da bi vas priporočali v drugih podjetjih. Priporočila delujejo, kuponi z brezplačnimi storitvami ali popusti tudi. Če sodite v skupino a, ste od frizerke odšli ne samo lepši, temveč tudi z zamislijo več za svoj posel.

5. Pred meseci ste (iz marketinškoraziskovalnih razlogov seveda) odgovorili na celostranski oglas vedeževalke. Ponujala je brezplačno napoved  prihodnosti in poslali ste ji podatke. Potem vam je odgovorila in vam na štirih gosto tipkanih straneh napisala, kaj vas čaka. Seveda vam je ponudila tudi podrobnejšo analizo za samo 4900 SIT.  

Te podrobne analize niste kupili. Od tega je minilo že kar nekaj mesecev, pred dnevi pa ste od vedeževalke dobili novo pismo z naslednjo vsebino:  

»Dragi Aleš, pred nekaj dnevi sem za vas, kot sem vam obljubila, brezplačno vedeževala iz tarot kart. Med preučevanjem vašega primera, tega vam ne skrivam, Aleš, pa sem postala zelo zaskrbljena zaradi vaše prihodnosti … Ali veste, zakaj se tako zanimam za vas, Aleš?«  

Ker sodite v skupino a, na vedeževalko niste jezni, temveč ste ji hvaležni za marketinško lekcijo. Naučili ste se dvoje. Vedeževalka je vaše ime samo na prvi strani zapisala desetkrat in pisala je potencialnim strankam, ki se NISO odzvale na prvo ponudbo. Podjetnik iz skupine a si po tej lekciji vedeževalke zastavi dve nalogi. Prvič, moja prodajna pisma morajo postati bolj osebna. V prodajna pisma bom v prihodnje večkrat vstavil imena strank. Ljudje svoje ime pač le redko spregledamo. In drugič? Kdaj ste nazadnje pisali potencialnim strankam, ki vašega izdelka ali storitve niso kupile? Vzpostavite torej stik s strankami, ki vas poznajo, pa pri vas še niso kupovale! 

6. Kupili ste enega od slovenskih rumenih časopisov. Zakaj? Ker so vas prepričali z dobrimi naslovi na prvi strani, mar ne? Vsebina vas je pozneje razočarala, v bistvu niste zvedeli nič novega. Ampak časopis ste pa le kupili. In še kdaj ga boste, čeprav veste, da vas bodo privabili z dobrim naslovom, potem pa z vsebino verjetno zopet razočarali. 

In lekcija? Mnogi podjetniki imajo odlično vsebino (izdelek, storitev), vendar tega nihče ne izve, ker imajo tako slabe naslove, da jih nihče ne opazi.  

Ker sodite v prvo skupino, torej med tiste, ki se iz vsakega dogodka kaj naučijo, boste takoj po koncu tega članka napisali en ali dva dobra naslova, ki bosta prodajala vaše izdelke ali storitve.  

Lady, Nova in Slovenske novice so odličen dokaz, da vsebina (kakovost izdelka, storitve) ni niti pol tako pomembna kakor prvi stavek, dober naslov, ki pritegne pozornost. Slabšo vsebino smo ob dobrem naslovu pripravljeni oprostiti, dobre vsebine pa ob slabem naslovu ne bomo niti opazili. Dajte svojemu poslu več priložnosti, pripravite dober naslov, dober prvi stavek, ki pritegne pozornost.  

In še naprej berite revijo Podjetnik. Lahko pa naredite še korak več. Poizkusite uresničiti katerega od predlogov iz revije, ki jo prav zdaj berete. Naredite to zase in za svoj posel.