Sta hladni klic in e-pošta edino zveličavna?

Avtor: Vito Komac | Objava: 13.05.2013

Profesionalnost hladnega klica, katerega cilj je dogovor za sestanek, me je vedno obsedala, saj je bila pisana na kožo mojim različnim B-2-B poslom. Zdaj pa sem v okviru novega projekta odkrival tudi druge poti, ki bi se jim morda nekoč izogibal. In posipam se s pepelom in izkušnjo delim z vami.


Pred dvema letoma so mi predstavili idejo o projektu in me povabili k izvedbi. Kar celo leto sem se ukvarjal s tem projektom, kjer - kot so se sodelavci radi pošalili - sem igral košarko brez žoge. Podjetje je moralo namreč pred začetkom pridobitne poslovne dejavnosti najprej zagotoviti številna dovoljenja in soglasja, med temi enega vseobsegajočega. Manjša soglasja, privoljenja, izražene namere pa so služile kot delni pogoji za doseganje Velikega cilja. Na eni strani je nalogo definiral trg, kjer je bilo na strani ponudbe le nekaj oligopolistov, na drugi pa klientov, ki jih je bilo proti štirimestni številki.

 

Kako se torej tej množici možnih klientov približati, kako dobiti sestanek in kako jim dati ponudbo, da bi razmišljali o tem in postali naše stranke? Vsi že imajo svoje partnerje, podobne nam, ki smo šele na začetku. Zakaj bi pravzaprav nekdo menjal sedanjega partnerja, če stvari tečejo in z njim ni problemov? Zakaj bi sploh izgubljal čas z nekom, če problema nima in ga ni potrebno reševati? Ja, za obupati že na začetku, mar ne? Ampak če tega ljudje ne bi bili pripravljeni delati, potem tudi konkurenčnosti ne bi bilo, novih izdelkov, novih blagovnih znamk, novih rešitev itd., ampak bi se nekako pogreznili vase, ne da bi potrebovali ali razumeli razvoj. Ostali bi na mestu.

 

Hladni klic ne bi prebil ledu

 

No, še pred tem projektom bi prisegal na pristop, o čemer sem pogosto tudi pisal in učil - na hladni klic. A tak pristop temelji na številnih pogojih. Za hladni klic je tako dobro imeti v podporo klicni center, pri čemer en telefonist lahko pokriva dva do tri prodajnike oziroma terenske svetovalce. Tega »one-man-band« oziroma edini človek na terenu nima. Bi lahko klical sam? Bi, če je produkt, ki ga ponuja, takšen, da ga je potrebno natančno prikazati in preizkusiti v prisotnosti potencialnega kupca. Če gre za generičen ali amorfen produkt, o katerem itak vsi vse vemo, potem ga telefonski sogovornik - torej potencialni kupec - zlahka spravi v položaj, da začne prodajnik govoriti o prednostih produkta in njegovih lastnostih (teh razlikovalnosti ni ravno veliko, če gre za generik), pa seveda problemih, ki bi jih s tem lahko potencialni kupec rešil. Bolj ali manj ima na razpolago le ceno in razmerje do kakovosti. In če ima kupec praviloma probleme rešene, potem je pogovor lahko zelo kratek: »Hvala, ne potrebujemo, to imamo urejeno, ne bi menjali dobavitelja, se ne izplača« in podobno.

 

Za »moj« projekt in produkt je to prav značilno. Telefonski hladni klic - kljub dobri pripravljenosti nanj in spretnosti v pogovoru - ne bi prebil ledu. Če bi klical sam in poskušal pridobiti sestanke zase, bi me zanesljivo vprašali, kaj je tema sestanka. In dobil bi v veliki večini odgovor: »Nas ne zanima, imamo urejeno, nimamo tovrstnih problemov.«


Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"