V prodaji gre za čustva

Avtor: Franka Bertoncelj | Objava: 10.05.2011

Večina nakupnih odločitev je čustveno obarvanih. Zato bolje prodajajo tisti prodajalci, ki se znajo bolje vživeti v čustva in občutke kupcev.



Mali podjetnik je kot nosilec svoje poslovne ideje večinoma tudi njen prodajalec. Vsak njegov poslovni stik je zanj predvsem prodajni pogovor. Zato je odličen prodajni pristop v času nižje kupne moči za malega podjetnika ključnega pomena.
 
Ratio vs. emotio
 
Dolgo je veljalo prepričanje, da ljudje sprejemamo odločitve izključno racionalno. Da razumsko pretehtamo vse možnosti ter na podlagi analize sprejmemo najbolj logično odločitev. Danes vemo, da je večina naših odločitev čustveno obarvanih. To pomeni, da se za nekaj odločimo na podlagi dejstev o predmetu odločanja in občutkov do njega. Enako je pri prodajni odločitvi. Kupec se za nakup odloči na podlagi informacij in občutkov, ki jih ima v zvezi z izdelkom ali storitvijo, ki jo kupuje, podjetjem, ki izdelek oziroma storitev ponuja, ter z osebo, ki ta produkt prodaja.
 
Zakaj stranke kupujejo?
 
Človek se na določen način vede takrat, ko ima za to motiv. Čustva so glavni motivacijski dejavnik, ki pripravijo oziroma motivirajo človeka k določenemu vedenju. Ko smo do nečesa ravnodušni, nismo motivirani za akcijo, še najmanj pa za nakup.
 
Navadno je stranka motivirana za nakup, ko je s svojim trenutnim stanjem nezadovoljna. Ljudje kupujejo zato, da bi si olajšali nezadovoljstvo. Če stranka ne dobi občutka, da ji nov izdelek ali storitev prinaša korist, ne bo motivirana za nakup.

Nadaljevanje branja članka je dostopno samo naročnikom revije Obrtnik podjetnik! Naročite se na revijo.

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"