Čar prodajne »erogene cone«

Pravijo, da ima vsaka svojo ceno. Ste gledali film Nespodobno povabilo, v katerem Robert Redford za milijon dolarjev dobi vse, kar hoče? Tudi v prodaji je podobno kot v tem filmu. Če res hočete, ali celo morate kaj prodati, boste to tudi prodali. Dovolj mamljivi ponudbi se namreč nobena (stranka) ne more upreti. 

Cena ni vse 

Ko torej govorimo o »erogeni coni«, ki jo morate pri strankah odkriti in nanjo pravočasno pritisniti, gre velikokrat res za ceno. Ali pa tudi za kaj drugega. Če je vaša ponudba res zelo dobra, se ji stranke ne bodo mogle upreti.  

Če vse skupaj še primerno zapakirate (v filmu Nespodobno povabilo ni šlo le za denar, temveč tudi za Roberta Redforda, ki je menda dovolj privlačen tudi brez milijonov), boste na koncu zanesljivo dosegli cilj - prodali izdelek ali storitev.   

Imamo ljudje kako vročo točko – gumb, na katerega lahko izkušeni prodajalci pritisnejo in povzročijo tako močno željo po nakupu, da se ji večina potrošnikov ne more upreti? Imamo! 

Odkrijte vroče točke kupcev 

Včeraj se je oče iz trgovine vrnil z ducatom jogurtov. Navadno jih toliko poje v enem letu … Zakaj je kupil dvanajst jogurtov, če jih ne potrebuje?  Očitno je trgovec odkril njegovo šibko točko. Oglejmo si še nekaj podobnih zgledov:  

• V poznih jesenskih dneh sem v trgovini videl vrsto okoli žara za 1990 tolarjev! Poleg žara si dobil še brezplačnega piščanca. Čeprav je čas piknikov že minil, so žare prodajali za med.
• Prijateljeva žena v tekstilnih trgovinah kupuje samo, če je popust večji od 60 odstotkov.
• Pred turistično agencijo je bila nenavadno dolga vrsta. Menda so imeli razprodajo v zadnji sekundi, s prihrankom do 40 odstotkov.
• Na enem od seminarjev našega podjetja smo prodajali knjige s ponudbo »kupiš dve, eno (lahko tudi najdražjo knjigo iz naše založbe) pa dobiš brezplačno«. Uspeh? Odnesli so nam vse knjige, naslednje dni pa po telefonu spraševali, ali lahko najdražjo knjigo (doma so namreč ugotovili, da jim tema ne ustreza) zamenjajo za katero cenejšo.
• V ljubljanski športni trgovini sem kupil športne copate, posebne nogavice za igranje nogometa (2900 tolarjev za par), žogo in zračno tlačilko. Tisti dan so namreč ponujali 30-odstotni popust na plačilo z gotovino.

Kaj je naštetim zgledom skupno? Vsi trgovci so pritisnili na »erogeno cono«, ki pri večini potrošnikov vedno deluje. Če jo poznate, jo lahko v pravem trenutku uporabite v poslu. 

»Noro ugodno« 

In stranke bodo kupile tudi tisto, česar sploh ne potrebujejo! Če niste že sami ugotovili, govorimo o človeškem pohlepu. Pripravite tako ugodno ponudbo, da je »nihče pri zdravi pameti ne bo mogel zavrniti«! 

Računajte na pohlep in ne boste razočarani. Če se kupcem zdi, da bodo dobili nekaj izjemno ugodno, že skoraj prepoceni, bodo to kupili. Tudi če stvari ne potrebujejo in tudi če ne vedo, kako bodo kupljeno uporabili.  

Vaša naloga je, da tako ugodno ponudbo pripravite in primerno ponudite strankam. Tudi vi lahko poskrbite za ponudbo, ki se ji stranke ne bodo mogle upreti. Vendar pozor! Predobre ponudbe so lahko smrtno nevarne!  Pred nekaj meseci so ob odprtju Ikejine trgovine v Savdski Arabiji umrli trije ljudje. Prvim obiskovalcem so ponudili bone za 150 dolarjev. Zbralo se je prek 20.000 ljudi. Množica je tri pomendrala. Vse za nekaj bonov! 

Potrošniki včasih ob izjemno dobri ponudbi izgubijo razsodnost. Kupijo kaj, česar ne potrebujejo, ali pa kupijo kaj, kar kupujejo tudi sicer, a pretiravajo pri količini. Se spomnite ducata jogurtov, ki sem jih namesto očeta pojedel sam? Oče je kupil jogurte, ker jih je plačal samo osem, štiri pa so mu podarili.   

Formula, ki vselej deluje 

Kako boste pripravili ponudbo, ki je stranke ne bodo mogle zavrniti? Formula vsebuje dva koraka: 

1. korak: Drastično znižajte ceno, osnovnemu izdelku dodajte drug v očeh stranke zaželen izdelek ali pa obljubite zaslužek oziroma dobiček; 
2. korak: Razložite, zakaj ste se za ta korak odločili, in povejte, da gre za časovno ali kako drugače omejeno akcijo. Povejte tudi, da gre za omejeno količino, da tako ugoden nakup ne bo mogoč za vse.  

Za večji učinek lahko dodate še sestavine loterije – torej nagradno igro, poudarite lahko, da gre za nekaj ekskluzivnega ali da so zaloge resno omejene. Nekaj zgledov za uporabo formule: 

• Če postanete njen naročnik, vam revija Stop podari DVD-predvajalnik! Čisto zares! Vas je zamikalo?
• Se spomnite igre Catch the Cash? V prvem koraku so vsem obljubljali velike zaslužke in človeški pohlep je kaj hitro premagal osnovno znanje matematike. V drugem koraku so razložili, da je boljše biti hiter. In dobili so še več pohlepnih naivnežev …
• Se spomnite vrst pred Mobitelovimi trgovinami, ko so prvič ponudili brezplačne telefone? Čeprav je večina ljudi telefone že imela, so se pohlepno pognali v lov za novimi. Mimogrede pa so še podpisali večletno pogodbo s svojim priljubljenim operaterjem in mu obljubili mesečno porabo vsaj nekaj tisoč tolarjev.
• Mnogo Slovencev je zaradi Delove in Dnevnikove akcije prišlo do dobrega metra knjig. Knjige so bile pač neverjetno poceni. In so pohlepno planili po njih. Mislite, da so kupljene knjige prebrali? Ne še. In večinoma jih tudi ne bodo. Toda plen, na katerem se bo dolga leta nabiral prah, so dobili.

Pohlep velikokrat premaga razum! 

Ker smo pošteni podjetniki, te človeške »marketinške erogene cone«, ki se ji reče pohlep, ne bomo zlorabljali. Lahko pa pohlep včasih uporabimo za povečevanje prodaje izdelkov in storitev. Prodajamo namreč ljudem, in nič hudega, če pri prodaji uporabimo nekaj znanja iz psihologije. 

Toda pozor! Izjemno ugodno ponudbo pripravite le občasno! Stranke se na izjemno ugodne ponudbe hitro navadijo in jih potem ne opazijo več. Ali pa še slabše – vedno zahtevajo še več.  

Kam po vašem mnenju vodi tekmovanje med Delom in Dnevnikom v dodajanju knjig časopisu? Se bodo bralci na Stop še tako množično naročali, ko darilo ne bo več DVD-predvajalnik?  

Skratka, če računate na pohlep, ne boste razočarani. Vendar pazite, da strank ne boste razvadili. Na človeški pohlep zaigrajte le enkrat letno in obvezno pojasnite, zakaj ste se odločili za tako ugodno ponudbo. Poskrbite tudi, da je ponudba časovno in še kako drugače omejena.  

Potrebujete primeren »izgovor« za izjemno ugodno ponudbo? Obletnica podjetja, odprtje lokala, novo vodstvo podjetja, izdelki z napako, ukinitev določenega modela, prodaja tik pred pretekom roka uporabnosti, sezonska razprodaja, zaprtje trgovine … 

Vsaka stranka ima svojo ceno! Koliko in kaj si upate ponuditi?