Podjetnik logo
 

Uroš Merc – podjetnik leta 2009

Avtor: Primož Kaučič | Objava: 08.12.2009

Ko je Uroš Merc začel izdelovati module za sončne elektrarne, v Sloveniji trga zanje sploh ni bilo. Od prvega dne zanj obstaja samo svetovni trg, podjetje Bisol pa razvija kot mednarodno korporacijo.


Uroš Merc (Foto: Aleš Beno)

Podjetnik leta 2009 je dr. Uroš Merc, direktor in večinski lastnik podjetja Bisol. Komisijo je 33-letni podjetnik prepričal s tehnološko zahtevnim izdelkom, z izjemno rastjo poslovanja, s svojo poslovno filozofijo, s katero gradi mednarodno korporacijo. O tem, kako je pred nekaj leti prišel v podjetniške vode in začel izdelovati module za sončne elektrarne ter postavljati celotne elektrarne, smo pisali v oktobrskem Podjetniku. Tokrat pa Uroš Merc razkriva še nekaj novih dejstev o Bisolu, trgu sončnih elektrarn in načrtih.
 
Še pred dobrim mesecem ste napovedovali, da bo imel Bisol letos med 30 in 50 milijoni evrov prihodkov. So zdaj številke že natančnejše?
Sodim, da bomo imeli 30 milijonov prihodkov. Če bi cene ostale enake kot lani, bi imeli prihodkov 40 milijonov. Povprečno prodajno ceno nam je uspelo znižati za 27 odstotkov. To pomeni, da smo samo v enem letu našo branžo pripeljali za 27 odstotkov bližje konvencionalnim virom energije. To je za nas zelo pomembno. Prihodki so sicer pomembni, vendar želimo svojo dejavnost približati konvencionalnim virom energije. Zato je pomembno še vse drugo razen prometa: ali nam uspe ohraniti maržo, koliko večjih projektov postavimo in podobno.
 
V zadnjih dveh mesecih se je trg obrnil. Če je bilo treba v prvi polovici leta pridobivati kupce, smo zdaj v celoti razprodani in se srečujemo z različnimi težavami, od tega, da težko dobimo sončne celice, do tega, da smo imeli težave z nabavo stekla. Tudi drugih osnovnih komponent za sončne elektrarne je zmanjkalo, zato smo nekatere velike projekte prestavili na začetek prihodnjega leta.
 
To silovito povpraševanje v zadnjem trimesečju je vse proizvajalce presenetilo, nas niti ne toliko. Že januarja sem napovedoval, da bodo proizvodne kapacitete konec leta zasedene. Pa so me vsi čudno gledali. Mesec dni, preden se je trg silovito obrnil, smo dobili nov stroj. To je bila zelo pomembna odločitev.
 
Koliko časa pa še lahko padanje cen nadomeščate s povečevanjem proizvodnje?
Nam se pravzaprav cenijo surovine, in to je ključno. Svoje marže smo celo nekoliko povečali. Cene smo znižali, ker smo surovine dobili ceneje. Seveda smo tudi mi nekoliko pri sebi optimirali poslovanje. Velja pravilo, da se pri podvojitvi svetovne proizvodnje strošek zmanjša za 22 odstotkov. To kaže zgodovina zadnjih 25 let.
 
Torej padanje cen surovin ni predvsem posledica trenutne krize.
Letos se je ustavilo financiranje velikih projektov, zato se je prvič v zadnjih petih letih pojavil presežek ponudbe na trgu, kar je imelo za posledico upad cen in umik investitorjev. Nastal je krč, ki je cene gnal navzdol. Po drugi strani pa se je pokazalo še nekaj. Znotraj posameznih segmentov so se oblikovala cenovna nesorazmerja. Imeli smo napihnjene cene silicija, ki zdaj padajo.
 
Koliko dodane vrednosti na zaposlenega ustvarite v Bisolu?
Dodana vrednost na zaposlenega je v letu 2008 znašala 84 tisoč evrov, letos pa bo približno 68 tisoč. Letos smo poskusili čim več narediti na zaposlovanju novih kadrov, ki bodo omogočali hitrejši razvoj podjetja v prihodnosti. To pomeni, da smo zaposlovali »na rezervo«, kar rahlo zmanjšuje dodano vrednost na zaposlenega.
 
Veliki projekti v tujini
 
Ali vidite v prihodnosti Bisol kot proizvajalca modulov ali predvsem kot ponudnika kompleksnejših rešitev, denimo celotnih sončnih elektrarn?
To je dobro vprašanje. Mi imamo na različnih trgih različno prodajno politiko. Kjer najdemo dobrega partnerja, mu želimo pustiti del pogače. Če pa imamo možnost delati večje projekte, kot na primer na Češkem, se tega lotimo sami. V Sloveniji smo bili gonilna sila na trgu in smo kreirali politično voljo, če temu tako rečem. Po drugi strani pa smo bili nezanimivi za instalaterje in smo sami postavljali elektrarne. Počasi je nastal trg in zdaj delamo zelo dobro tudi z instalaterji. Za nas je bilo v nekem trenutku najpomembneje to, da se v Sloveniji postavi čim več elektrarn z našimi izdelki. In če se na kak razpis ni pojavil noben instalater, smo se mi. Ne bi rad rekel, da nimamo jasne prodajne politike, a ker se trg razvija, je možno marsikaj, dokler se ne izoblikujejo ustaljene tržne poti.
 
Za kakšen projekt gre na Češkem?
Dokler ni zadeva narejena na tri četrt, zelo nerad govorim o tem. Gre pač za največje elektroenergetsko podjetje, ki ima zelo veliko načrte, govorijo o stotinah megavatov velikih sončnih elektrarnah. Začenja se s projektom, ki obsega 15 hektarjev površin. Tam bomo postavili sončno elektrarno na ključ. Torej gre za velike projekte, ki so za nas pomembni tudi zato, da nam odpirajo vrata pri čeških bankah.
 
Ko smo v preteklosti delali projekte v Španiji, so predstavniki njihovih bank prišli k nam v Prebold pogledat proizvodnjo in se šele nato odločili, ali bodo projekt financirali ali ne. Španski partner je rekel, da bodo prišli k nam za osem ur in se odločili. Ko pa je človek iz banke res prišel, mi ga ni uspelo niti pozdraviti. Najprej sem bil zaseden, čez pol ure pa je rekel, da česa takega še ni videl. Bil je zadovoljen in odšel.
 
Na Češkem govorijo o več sto megavatih, koliko pa je instaliranih sončnih elektrarn v Sloveniji?
Mislim, da je država konec lanskega leta govorila o 1,6 megavata instaliranih sončnih elektrarn. Po moji oceni bo Bisol imel letos 3 megavate, vsega skupaj pa bo med 4 in 5 megavatov. Je pa natančne številke težko vedeti.
 
Pomembno se mi zdi povedati, da v Sloveniji trpimo za posledicami zelo svežega trga. Navadno je za investitorje prvi dve leti pomembna samo cena izdelkov. Čim ceneje, tem boljše se jim zdi. Ko pa čez dve leti vidijo, da elektrarna slabše posluje, se sprašujejo, zakaj je tako. In takrat začnejo ceniti kakovost. To je enako na vseh trgih. To smo doživeli v Belgiji, pa v Nemčiji, v Španiji …
 
Vaši izdelki sodijo v višji cenovni razred?
Mislim, da je naša cena izjemno konkurenčna. Je pa dejstvo, da se ne strinjam z načelom, da bi morali biti cenejši, kot so Nemci. Če smo boljši, smo lahko tudi dražji. Če lahko prodajamo petemu največjemu distributerju na svetu, potem verjetno lahko prodajamo komurkoli. Če ne bi bili konkurenčni, ne bi mogli delati projektov na Češkem, pa morate vedeti, da so tam svoje izdelke ponujali tudi Kitajci. Kitajski modul je bistveno slabše kakovosti od našega, pa ne tako cenejši. Ko pa pridemo na raven izgradnje celotne elektrarne, pa smo mi bistveno boljši. Z bistveno boljšim izdelkom postanemo cenejši. In to je ključ, tukaj je treba znati ustvariti dodano vrednost. Kitajski izdelek ima na primer folijo, ki stane evro na kvadratni meter. Toda problem te folije je, da po dveh letih postane rumena, kar zmanjša pretok svetlobe. Mi kupujemo več kot štirikrat dražjo folijo na Japonskem. Ta folija je na trgu že več kot trideset let in je preizkušena.
 
Pri postavitvi sončne elektrarne ne gre za izhodiščno ceno naložbe, ampak za donosnost naložbe. Zato ni pomembno, koliko stane elektrarna, ampak koliko bo prinesla oziroma kakšen bo strošek proizvodnje kilovatne ure energije. V Belgiji je znano, da en kilovat instalirane moči da letno 850 kilovatnih ur energije, z našimi izdelki pa dobijo slabih tisoč. In to je ta razlika.
 
Belgijski trg je vaš najpomembnejši trg?
V Belgiji delamo s tremi distributerji in pokrivamo dobršen del trga. Tam imamo tudi svoje podjetje in nas sprejemajo kot domače podjetje. To se mi zdi pomembno. Če se v celoti prepustiš distributerjem, pa čeprav so največji, se lahko hitro znajdeš zunaj. Zato moraš biti lokalno prisoten na trgu, da dobivaš neposredne informacije od uporabnikov in da lahko generiraš povpraševanje pri končnih uporabnikih. Poglejte avtomobilsko industrijo: BMW in Mercedes sama skrbita za svoji blagovni znamki, potem pa prek serviserjev in distributerjev zagotavljata servis. Tako diktirata trg, marže in konkurenco med izvajalci storitev. To se zdi nekaj, kar mora proizvajalec doseči, sicer je v precej neljubem položaju. Zato smo se odločili biti lokalno prisotni na trgih.
 
Čez nekaj let mednarodna korporacija
 
To je zelo zrelo podjetniško razmišljanje. Kje ste se pravzaprav učili podjetništva?
Na lastni koži. Prav gotovo smo delali napake, brez tega ne gre, je pa res, da če bi poskusil kako drugače sestaviti zgodbo, ne vem, ali bi bila enako hitra. Se pa zmerom da še bolje narediti.
 
Ste imeli že na začetku ambicijo tako hitre rasti?
Ko smo mi začeli, slovenskega trga sploh ni bilo. To je ta ključna razlika. Takoj smo šli na tuje trge.
 
Zadnjič so bili pri meni Rusi in rekli, naj jim povem, kaj bi jaz želel, da postavim proizvodnjo v Rusiji. Koliko bi bila minimalna investicija. Rekel sem jim, da lahko govorimo o minimalnih številkah, samo potem mi morajo zagotoviti eskluzivo na trgu, da bodo kupci kupovali samo moje izdelke. Če mi ne morejo, in verjamem, da to ni v interesu nikogar, potem ne moremo govoriti o minimalnih številkah, ampak o maksimalnih. Drugače bi bili konkurenčni samo pol leta, nato nas bi povozili drugi.
 
Če kdo misli, da je slovenski trg v izjemnem vzponu in želi postaviti proizvodnjo samo za slovenski trg, potem se globoko moti. Mi smo letos kljub temu, da je slovenski trg v naši dejavnosti najmočnejši v zgodovini, imeli 85 odstotkov izvoza. Treba je imeti ekonomijo obsega in ta se lahko gradi samo na tujih trgih. Kdor bo uspešen v tujini, bo lahko tudi v Sloveniji. Vse drugo je samo prehodnega pomena.
 
Kakšen potencial še imate na evropskem trgu?
Potencial je ogromen. V zadnjih dveh mesecih smo se prijavili na več razpisov. Ikea je na primer ponudila 4 milijone kvadratnih metrov streh svojih prodajnih centrov za sončne elektrarne. Pa je to samo Ikea. Taka je realnost. Da ne govorim o Nemčiji, tam bo letos trg velik prek 2,5 gigavata. To je ogromno. Gledano skozi te oči, je potencial velik. Hkrati pa ne smemo pozabiti svoje obljube, ki smo jo dali, to je, da bomo vsako leto cenejši. Hitreje ko se trg razvija, hitreje zmanjšujemo stroške in hitreje smo konkurenčnejši. Iskreno verjamem, da bomo ali pa smo ponekod že konkurenčni konvencionalnim virom energije.
 
Kje vidite Bisol čez pet, deset let? Bo to mednarodna korporacija?
Jaz mislim, da bo morala biti mednarodna korporacija. Če ne bi bila, bi bilo lokalno podjetje, ki težko prosperira. V tej smeri se trudim, ne vem pa, kaj bo nastalo.
 
Nikoli nisem imel ideje imeti lokalno obrtniško dejavnost, ampak uspeti v svetovnem merilu, zato pa je potrebno marsikaj. Nisem preobremenjen z lastništvom podjetja. Lastniška struktura bo v prihodnosti najverjetneje drugačna in sam svojega deleža najverjetneje ne bom povečeval, ampak ga bom zmanjševal. Pa ne zato, ker bi se umikal iz podjetja, ampak ker se mi zdi, da je za uspešno poslovanje treba znati združevati interese. In ti se združujejo skozi lastništvo. Čedalje več nas bo in prav je, da ljudje pri tem participirajo. Računam, da bomo vrednost podjetja plemenitili, čeprav bo relativni delež lastništva padal.
 
Kakšen delež imate zdaj v podjetju?
Približno 69-odstotni. Neposredno imam 35 odstotkov, prek ženinega podjetja pa še razliko do 69 odstotkov.
 
Ko bo Bisol mednarodna korporacija, bo še imela sedež v Sloveniji?
Sem velik zagovornik promocije Slovenije. Mislim, da je ena najlepših dežel, sam sem raje v Sloveniji kot v Švici. Ko me tujci sprašujejo, kje je Slovenija, jim rečem, da je to najlepši konec sveta, kjer lahko živiš, med Dunajem in Benetkami. Seveda pa se mi zdi še nekaj pomembno: tako kot je na trgu podjetje, je na trgu tudi vsaka družba. Tudi država je na trgu in mora znati konkurirati. Meni ni težko plačevati davke, je pa treba vedeti, kaj za te plačane davke vsi skupaj nazaj dobimo. To je zelo pomembno, tu se kreira konkurenčnost.
 
Torej, če bo država prijazna, boste ohranili sedež tu, sicer boste šli v tujino.
Ja, ampak ne trdim, da mora biti tu Ciper ali neka davčna oaza. Mislim, da moramo tu ustvarjati konkurenčnost. Vem, kaj ponujajo v Avstriji, na primer v Beljaku. Včasih se moramo vprašati, kaj nas stimulira, da delamo na način, kot pač delamo. Na koncu mene nihče ne bo vprašal, zakaj je nekaj uspelo ali ne. Vse tiste težke trenutke vsak podjetnik sam preživi.
 
Koliko denarja ste doslej dobili od države?
Prek podjetniškega sklada smo leta 2007 dobili okrog 170 tisoč evrov za nakup tehnološke opreme in letos še približno toliko. Na razpis bi se lahko prijavili vsako leto, vendar je bil pogoj, da se tisti, ki ni oddal končnega poročila, ne more prijaviti na nov razpis. Mi pa nismo mogli oddati končnega poročila, ker še nismo dobili sredstev. Toliko časa se je zavlačevalo, da se nismo mogli prijaviti na razpis.
 
Poleg tega smo letos dobili na razpisu Tehnološke agencije Slovenije 1,1 milijona evrov. S tem, da gre za triletni razvojni projekt. Nekaj smo dobili še pri ostalih razpisih. Dobili smo za zaposlovanje mladega raziskovalca, mislim, da smo dvakrat dobili tudi denar za zaposlovanje brezposelnih oseb. Pri raziskovalno-razvojnih projektih, kot je 7. okvirni program, pa smo dobili okrog 300 tisoč evrov.
 
Koliko pomenijo vse te subvencije v prihodkih vašega podjetja?
Ne vem, so pa za nas pomembne, ker je bila zaradi silovite rasti z majhnim začetnim kapitalom kapitalska slika podjetja vedno šibka. Šele v zadnjem obdobju nam jo je uspelo izboljšati. Pri tako investicijsko intenzivni dejavnosti je delež lastniškega kapitala vedno problematičen. Toda ta delež je pomemben za banke. V tem pogledu, če dobimo milijon nepovratnih sredstev, je to znatno povečanje kapitala. Res pa je, da ne gre takoj v povečanje kapitala, ampak gre iz rezervacij skozi amortizacijo v izkaz in šele čez nekaj let nazaj v kapital.
 
Priznam, da smo imeli obdobje, ko smo živeli od vrnjenega davka na dodano vrednost od neplačanih računov. Lahko si predstavljate, kako mučno je živeti s takšnim občutkom. Zdaj nimamo nezapadlih računov in smo verjetno med najboljšimi plačniki v Sloveniji.
 
Kaj lahko napoveste za prihodnje leto?
Prihodnje leto bomo obseg poslovanja podvojili. Računam tudi na 10 do 15 milijonov evrov investicij v elektrarne in druge segmente in še 6 milijonov v povečanje proizvodnih kapacitet. Gradili bomo nov proizvodni objekt in kupili novo opremo. Lahko da bo vlaganj manj in bom še vedno zadovoljen, imam pa tudi scenarij za bistveno več vlaganj.
 

Naročite se na brezplačni mesečni svetovalec "Od ideje do uspeha"
Vpišite vaš e-naslov: *